注：

1. 本文「大客户」不是以品牌/市值定义（如500强企业），而是按照企业受保护资产的价值和付费能力（安全预算）来定义。因此，很多500强企业实为中小客户。

2. to渠道、to VC、重定制/服务等卖人效的玩法不涉及，仅讨论细分领域拳头产品。

一、大客户起步

路径：卖ppt->进入头部大客户场景打磨->产品成熟->标杆复制

1.  在产品不成熟的时候就获取到标杆打磨场景，可以在PMF阶段节省大量研发成本。
   

2. 增长：解决方案层持续创新（新功能、新产品）。

3. 案例：国内大厂的新产品孵化过程&甲方背景创业公司。
   

二、SaaS 中小客户起步

路径：推出SaaS版本->快速切入中小客户->大客户

1. 早期SaaS版本产品边际成本低，可快速积累logo墙

   ，受VC青睐

2. 早期可以看到ARR飞速增长，但SaaS营收天花板明显，最终必须切入头部大客户市场/国际化市场。

3. 增长：产品力（增值模块、体验）。

4. 案例：参考国外早期增长较快的云原生安全SaaS企业。
   

三、SaaS C端起步

路径：推出SaaS工具->C端社区运营->中小B SaaS版本->大客户

1.  早期走工具开放（SaaS或开源）快速打造C端品牌，后跨入1、2模式。
   

2. 社区运营的目的在于口碑及内容（如情报、POC等）的积累，沉淀「内容」、以内容支持产品力。卖内容可采用订阅模式。

3. 增长：前两种模式的增长逻辑+内容订阅。

4. 案例：参考面向红队、蓝队高频使用场景的效率工具。

最近看Wiz的增长，云是一个快速收割中长尾的场景，前期增长快，但以国内环境，想要突破营收天花板，还得靠头部。至于agentless是否是新趋势、是否是真正的“云原生”，不是个技术问题，是符合模式二的商业路径下的技术选择。