写在前面

大家好，我是墨菲安全的创始人章华鹏，我也是公司的一名专业的售前工程师，因为公司业务发展需要，我想找几个销售搭子，因为我的客户需求太多了，现在的销售搭子们实在跟不过来了：）

我找销售搭子有三个目标：

1. 首先是希望能够和这个销售搭子配合默契，更高效的帮助客户解决问题，让客户满意；
   

2. 那么，在这个过程中销售搭子自然而然也赚到了更多的钱；

3. 当然，公司在这个过程中也获得了更多的收入和利润；

为了和我的销售搭子一起完成这些目标，我也先结合我在甲方和乙方的工作经历谈谈我对于一个优秀的（信息安全/企业服务行业）销售的理解和思考，这样也方便我们之间更好的形成默契，我主要从三个核心方面来谈一谈：

1. 当前信息安全/企业服务行业的销售正在面临什么样的市场环境变化；

2. 在当前环境下，甲方企业需要的优秀销售是什么样的？

3. 在当前环境下，乙方企业需要的优秀销售是什么样的？

谈谈当前市场正在发生的变化以及对销售的挑战和机遇

这两年我看朋友圈有越来越多的销售“抱怨”赚不到钱，纷纷开始转行。而乙方安全也纷纷裁员，其中销售也是首当其冲成为被裁的主要团队，当然，也有一批还留下来的优秀销售并没有受到太大的影响，甚至干的更好。究其原因，核心是近几年网络安全行业甚至整个企业服务行业的市场环境正在发生巨大的变化。每当外部市场发生剧烈变化时，行业就会面临洗牌，一些销售被市场“淘汰”离开，一些销售适应新的市场规则而崛起。

那么，从销售视角来看，当下市场环境正在发生的核心变化主要有三点：

降本增效

降本增效几乎是现在市场上95%以上的企业核心经营策略，降本增效的核心目标是降低人力、运营及费用等各项成本的情况下，还要提升业务运营效率。这里核心的一个举措就是提升企业生产工具的效率，所以企业会比以往任何时候更关注采购的产品&服务的高性价比，这个高性价比包括产品运营/运维成本更低、效果更好、费用成本更低；

客户采购预算变少

受整体市场经济环境的影响，近三年企业采购预算受到严格控制，传统网络安全的主要收入客户群体，包括央国企、政府、金融、运营商、泛互联网等行业企业客户的预算都不增反降，而一些腰部的中小客户，过去有需求有预算，现在干脆就全部把预算砍掉了，这就直接导致市场规模降低，客户总量下降，对于销售来说就是可销售的目标客户数量变少了，原有产品的客单价也变低了；

企业内部竞争更大

因为降本增效的大背景，企业通过淘汰的机制刺激内部充分竞争，优胜劣汰，从而筛选出来能够为企业创造更大价值的人和团队，这也就导致企业各个部门的负责人依然有很大的动力去创造更大的业务价值，包括业务创新、效率提升等等；

以上三点，从根本上影响了销售的生存环境和生存方式，对所有的企业服务行业销售人员提出了新的挑战，那么销售人员如何适应这些挑战？显然需要做好两个方面的工作：

1）理解甲方企业的客户需求和决策过程发生了什么样的变化，并快速适应，为客户提供更大价值

2）理解乙方企业（雇主）对于销售人员的要求发生了什么样的变化，并快速适应，为企业创造更大价值

甲方企业需要的优秀销售是什么样的？

公司要求降本增效，整体IT采购预算逐年压缩，内部竞争越来越激烈，老的业务做不出新的业绩就要收缩，同时还要寻找新的创新点，为企业创造更大的价值。这就是当下所有企业管理者所面临的挑战，而从产品&服务采购的视角来看，企业肯定希望优秀的销售能够理解当下他们的处境，并帮助他们破局。

具体来说，销售应该深入理解当下的企业管理者在采购外部产品&工具时，关注的几个重点问题：

1）结合企业的核心业务需求场景，给出业务创新的方向和方案建议；

2）高效的解决方案：包括更低的运营成本、更好的业务效果及更低的费用成本；

3）帮助向老板说清楚预期收益，便于高效的通过内部的决策流程；

4）专业的销售技能，高效的支撑整个采购流程；

5）通过以上4点的专业服务，让整个团队关键人员（决策者和执行者）对企业（产品供应商）建立深度信任，对企业的产品和售后支持建立信心；

过去市场环境好的时候，企业管理者（采购的关键决策者）通常对以上前三点的要求没有那么高，主要的原因是：

1）预算多，通常企业管理者容忍度也更高，管理更宽松，鼓励创新和试错；

2）企业各个团队有更多的运营和研发人员，如果采购的产品不行，可以自己扑人上去填坑；

而现在对前三点的要求可以说是非常严格的，如果满足不了，企业管理者是不敢去起项目申请预算的，就算硬着头皮去起项目了，大概率也会被驳回，就算侥幸通过了，在poc阶段，一线的运营人员可能会因为产品不好用或者对未来的售后服务没有信心而测试不通过。如果前面都做好了，在后续采购之后的使用效果上如果出现问题，很有可能出现无法验收或者第二年弃用的情况。

以上这些，都是当下市场环境下，企业面临激烈竞争和收入利润压力下对采购外部产品&服务时常态化的一些要求。这些要求会考验每一个销售人员的专业性。企业采购决策者对于销售在解决这些关键问题时的效果容忍度通常都是很低的，所以开始大批的销售很不适应这个过程。而新进入这个行业的销售，以及一些能够快速适应市场环境变化的销售，开始深入研究和解决前三个问题，这会让他们在激烈竞争中赢得机会；

乙方企业需要的优秀销售是什么样的

乙方企业（安全/软件厂商等）需要的优秀销售通常具备以下两点：

1）搞定客户需求，帮助客户创造价值；

2）提升成单效率，帮助公司提升收入和利润；

这里的搞定客户需求，不仅仅是体现在成单上，包括成单之后持续的满足客户的需求，让客户满意。除此之外，如何提升销售效率，包括降低整体的销售成本（获客、销售转化、复购等）；

我们再来回顾一下当下客户客户最关注的五个问题：

1）结合企业的核心业务需求场景，给出业务创新的方向和方案建议；

2）高效的解决方案：包括更低的运营成本、更好的业务效果及更低的费用成本；

3）帮助向老板说清楚预期收益，便于高效的通过内部的决策流程；

4）专业的销售技能，高效的支撑整个采购流程；

5）通过以上4点的专业服务，让整个团队关键人员（决策者和执行者）对企业（产品供应商）建立深度信任，对企业的产品和售后支持建立信心；

过去大家主要关注第4、5个问题，对前面三个问题的关注度并没有那么高，或者前三个主要作为客户的加分项，但是当下的销售环境，前三个却是必选项。显而易见前三个问题并不是销售能够独立完成的，更多的需要销售和售前甚至是产品团队配合才能达到的目标。但是这个时候就非常考验销售对整体销售过程的把控能力，这个把控能力主要是体现在销售整个过程中，要能够通过客户、售前、产品团队的信息反馈来综合判断前三个问题是否得到了很好的解决，以及问题出在哪里？如何及时改进，最终达到的效果就是帮助客户更好的解决了前面三个问题；

如果你作为一个销售，能够把这五个问题解决好，可以说服务客户的能力是已经很强了，但是并不意味着你足够优秀和赚到足够多的钱，另外一个很重要的问题就是销售效率，包括高效获客能力、销售转化效率方面，尤其是高效的获客能力在当下环境显的尤为重要，因为前面也提到，当下来看市场环境不好，高价值的客户本身总体数量是下降的，如何在更少的客户中更快的获取有价值的商机（目标客户+合适的时机+需求挖掘），这对于销售来说也至关重要，这很大程度上会影响销售的效率。过去我们看到很多销售，不管去哪家公司卖什么产品，反正就是手里认识的这些“熟”的客户都“跑”一遍，问问就完事了。这种做法可以说是效率极低的，也不可能成功的。

但是我时常也在思考，要做到以上几点，对于销售是不是很难？我感觉是的，但是我仍然也看到很多真正赚到钱的销售，实际上恰恰是具备以上这些扎实的基础能力的。我想这些优秀的销售们是如何一步一步走到这个水平的，一方面需要他们有耐心，深扎业务（理解产品和技术以及对应的应用场景）；另外一方面，需要耐心的去深扎一个行业的客户，去理解客户的需求场景、企业的基本运作模式、核心决策层和一线用户的思考方式等等；这些都是需要有耐心和决心的，其实我认为销售是一个非常专业且值得耐心投入的岗位。但是，我们今天看到90%的销售都是非常急于求成，总想着手里有一批客户，今天在这个公司把产品推过去问问客户需要吗？明天换一个公司再跑过去问问客户是否需要？这种模式在今天是不可能行的通的，而且本身这种模式实际上也并没有创造太多价值。

写在最后，回到正题

如果你都看到这里，我觉得咱们可以好好聊聊，我作为一个售前，我对自己销售搭子的一些期望和想法基本上都写在上面了。不管你现在处在什么段位，手里有没有销售资源，我认为更重要的是要对销售这个专业有一个客观和真实的认知，并且有耐心选择一个行业和专业方向深扎进去，并且愿意相信深耕投入是会创造价值并且获取丰厚回报的。

那我们能够为你提供什么呢？

1）行业领先的产品：在软件供应链安全领域，我们非常自信的说我们的产品是行业领先的，当下我们已签约服务了大量的互联网、运营商、金融、能源及智能制造的头部客户（蚂蚁、阿里、腾讯、字节、百度、小米、美团、中国银行、中国移动、天翼云、国家电网等等），我们拥有自己的核心技术优势及长期的竞争壁垒；

2）成熟的销售模式：我们在各个主要行业都已经建立了成熟的销售模式，包括清晰的客户画像、需求场景、销售打法等等；

3）强大的专业支持团队：墨菲安全全员都是专业的售前及售后人员，我们所有优秀的工程师们，只要销售和客户需要，我们都会第一时间提供专业的支持；

4）老司机带队：我们的COO周欣有着近二十年的安全行业营销销售经验，成功带领过上百人的营销队伍拿下过数亿元的收入。

而且，我也是我们公司一名售前和解决方案工程师，如果你加入我们，我可以为你提供专业的售前支持工作。

如果你感兴趣，扫描我的微信，备注姓名和来意，跟我深入交流一下，谢谢；